本报记者 郭小燕 周群
“如果换个角度看待目前的产能过剩现状，这其实是一个百年难遇的做大、做强钢企的良好契机。‘渠道为王’的时代已然来临，谁的渠道能力强和适应能力强，谁就将脱颖而出。”在日前的一次行业会议上，找钢网副总裁王常辉在接受《中国冶金报》记者的专访时如此表示。
钢铁行业的市场在哪里？
近几年，钢铁产能过剩矛盾日渐突出，行业快速进入买方市场环境，竞争加剧。在这样的背景下，钢铁行业的市场在哪里？
王常辉认为，首先，传统的钢贸代理制面临危机，厂商矛盾日益尖锐，传统贸易商亏损严重。银行贷款收紧，导致代理商层面的需求严重萎缩和缺乏规律性，钢厂不能像以往那样把销售寄托在少数代理商群体身上，必须将目标锁定终端和次终端的需求。
其次，目前只有30%的钢材由钢厂直供，大部分钢材还是在市场中逐级消化，最终由大批的次终端客户将其销售给终端客户。除了少数具备生产“高精尖”产品实力的钢厂外，大部分钢厂进行直供的结果是陷入一片“红海”。
再其次，次终端和终端的采购需求具有区域分散、客单价低、采购频次多等特征。随着城镇化建设和西部大开发的发展，这几个特征会愈加明显。所以，必须利用现代化的信息管理工具，到次终端和终端最集中的市场中进行数据挖掘式研究。
“现在最集中的市场就是电商平台。”王常辉介绍说，“例如，找钢网在华东地区汇聚了2万家次终端和终端客户，每天完成2000笔订单，每天的订单数据都是钢厂进行研究和分析市场的第一手信息。这不但有助于钢厂掌控渠道，也有助于钢厂根据市场变化趋势进行转型升级和结构调整。”
电商能为钢厂提供什么？
王常辉认为，钢铁电商的实质是“一个更加集中化、更加快捷透明、更多钢厂入驻的网上交易市场”。他表示，以找钢网为例，目前，钢铁电商平台普遍能够为钢厂提供4种服务。
首先，电商能为钢厂提供资金服务。“众所周知，钢铁企业的资金压力非常大。”王常辉说，“找钢网通过托盘公司为钢厂提供资金服务，即钢厂把货发到我们指定的仓库，由托盘公司把这批货的预付款按照当天的指导价全款付给钢厂，从而有助于钢厂解决资金问题。”
其次，在解决资金问题的同时，电商也顺带为钢厂解决了仓储问题，即为钢厂提供仓储服务。
再其次，为钢厂提供渠道服务。“钢厂以前是把货压在自己的仓库里，现在通过电商平台把仓库前移到一个钢材集散地，比如上海、南京、无锡、杭州，由我们帮钢厂解决渠道问题，很快地把货卖掉。”王常辉说。
最后，电商平台能为钢厂解决信息不通畅的问题。例如，对一些大路货钢材而言，哪些规格比较热销？哪些规格已经断货？哪些规格库存量比较低？哪些规格的库存量比较高？这对于钢厂制订生产计划非常重要，市场库存情况和销售情况是钢厂确定排产计划的主要依据。在原有的营销模式下，这些信息很难获得，但在电商平台上一目了然。“找钢网为钢厂开发了一套产品———钢厂控制台。钢厂不仅能从钢厂控制台看到库存和销售情况，而且能够通过控制台了解到主要竞争对手的销售和库存情况。”王常辉说。
王常辉表示，在渠道服务方面，找钢网在华东地区覆盖了2万多家小微钢贸商，日成交量为8万吨~10万吨，市场活跃度较高。
未来，找钢网将为合作的38家钢厂提供一个LED屏，滚动显示钢厂的排产计划、找钢网库里结余的库存、目前热销的品种和规格，以及每天实时的订单情况、其他钢厂的销售价格和库存情况。
“撮合+自营”创造盈利点
目前，国内钢铁电商平台呈现出“群雄割据”的格局。在这种局面下，找钢网探索出了一种独特的业务模式———“撮合+自营”。“撮合”是指由找钢网担任中间人的角色，为钢厂和次终端、终端客户牵线搭桥，促成交易，其实质就是电商平台成为钢厂的大型代理商。“自营”是指钢厂通过找钢网平台自行出售钢材。
王常辉表示：“找钢网大力发展撮合这一方式的原因有两个：一是对于钢铁这样的传统工业，如果刚开始就推行纯在线化的模式，死亡的概率可能会很高，而以迂回的方式去推广的成功率较高；二是撮合是实现找钢网发展战略的一个重要手段。找钢网要控制小微钢贸商的采购订单入口，免费撮合是最好的服务手段，也能起到很好的口碑传播效果。通过这种服务，他们可以把客户牢牢地‘粘’到这个平台上。”
据了解，2013年12月份，找钢网的撮合业务量为86万吨，自营业务量为10.3万吨。2014年3月份，找钢网的撮合业务量达到103万吨，自营业务量突破16万吨；4月份，范文，撮合业务量达到130万吨，自营业务量维持在16万吨；5月份，撮合业务量达到160万吨，自营业务量突破21万吨。
不过，王常辉表示，未来随着电商虚拟市场越来越活跃，人工撮合的部分会逐渐减少。同时，随着在线产品的不断投入使用，找钢网将逐渐形成一个有序的电商市场。
谈及找钢网的盈利模式，王常辉认为，盈利点主要来自钢厂的自营板块，找钢网从卖出的货物中固定抽取一部分佣金。
“未来，我们会把盈利点向下延伸。”王常辉说，“我们投入大量资金去做品牌推广、品牌构建、团队拓展，都是为了唯一的目标———控制小微钢贸商的采购订单入口。一旦控制了订单入口，我们就可以向下游延伸，从订单的自动化延伸至仓储的自动化，再延伸完成加工配送的自动化等。在成为一个全产业链的电商后，我们会有4个盈利点———通过订单的自动化在贸易环节获得一项单独的利润，在仓储环节收取一项服务费，在物流环节也有一项服务费，最后在小微客户的贷款方面收取一项服务费。”
据悉，为小微钢贸商解决融资困难是找钢网未来的重要目标之一。据王常辉介绍，今后，找钢网会通过后台数据中心对一些小微客户（已经在该平台完成1年、2年或3年的采购）的采购行为和习惯、采购量等数据进行分析评价，如果其信誉较好，会以赊账的形式为这些客户提供一些贷款，成熟以后还会引入银行合作。
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